CPL on lyhenne sanoista cost per lead eli liidikohtainen kustannus: kokonaismainoskulut jaettuna mainosten samana aikana tuottamien liidien määrällä. Liidi on kuka tahansa, joka nosti kätensä ja jätti tavan tavoittaa hänet, olipa kyse yhteydenottolomakkeesta, puhelusta, chatista, ladatusta oppaasta tai tarjouspyynnöstä.
Asianajotoimistot, urakoitsijat, yrityksille myyvät ohjelmistotalot ja talousneuvojat elävät tämän mittarin varassa, koska niillä kauppa syntyy keskustelussa eikä ostoskorissa. Mainoksen tehtävä päättyy, kun lomake saapuu. Siitä eteenpäin jonkun on soitettava takaisin, arvioitava yhteydenotto ja vietävä se kaupaksi.
CPL on siis askelta ennen CPA:ta. Se on helpompi mitata ja näkyy nopeammin, mutta se laskee heikot yhteydenotot hyvien rinnalle. Hyödylliset seuraavat askeleet ovat hinta MQL-liidiä kohden, hinta myynnin hyväksymää liidiä kohden ja lopulta hinta solmittua asiakkuutta kohden.
Toimintaperiaate
Mikä ratkaisee liidin hinnan
Hinnan asettaa kolme vipua. Ensimmäinen on se, mitä maksaa saada ihminen sivulle, ja se riippuu ostamistasi avainsanoista tai yleisöistä ja siitä, kuinka kilpailtuja ne ovat. Kun moni toimija kilpailee samoista hauista, jokainen klikkaus on kallis jo ennen kuin kukaan täyttää lomaketta.
Toinen vipu on itse sivu. Neljän kentän lomake muuntaa useamman kävijän kuin kahdentoista kentän lomake. Kahdessa sekunnissa latautuva sivu voittaa kuudessa sekunnissa latautuvan. Kerro selkeästi, mitä lähettämisen jälkeen tapahtuu, niin aste nousee taas. Jokainen voittamasi konversioasteen prosenttiyksikkö laskee CPL:ää koskematta tarjouksiisi.
Kolmas vipu on se, miten määrittelet liidin. Jos lasket jokaisen puhelun väärät numerot ja myyjät mukaan lukien, luku näyttää hienolta mutta ei tarkoita mitään. Jos lasket vain esimerkiksi yli 60 sekunnin puhelut ja roskapostitarkistuksen läpäisevät lomakkeet, saat korkeamman CPL:n, jonka varaan voi oikeasti suunnitella. Metan ja LinkedInin liidilomakemainokset tuottavat yleensä matalan CPL:n ja suuremman osuuden epäpäteviä nimiä, koska lomake on valmiiksi täytetty ja lähtee yhdellä napautuksella.
Esimerkki
Laskettu esimerkki asianajotoimistolle
Otetaan esimerkiksi perunkirjoituksiin ja testamentteihin erikoistunut asianajotoimisto, joka käyttää hakumainontaan 6 000 euroa kuukaudessa. Kampanja tuo laskelmassa 1 500 kävijää neuvontasivulle, ja heistä 5 prosenttia lähettää lomakkeen, eli liidejä tulee 75. CPL on laskelmassa 6 000 jaettuna 75:llä eli 80 euroa liidiltä.
Toimiston vastaanotto käy sitten yhteydenotot läpi. Oletetaan, että 40 liidiä sopii toimiston erikoisalaan ja alueeseen, 25 varaa neuvottelun ja 10 ryhtyy asiakkaaksi. Esimerkissä hinta hyväksyttyä liidiä kohden on 150 euroa, neuvottelua kohden 240 euroa ja uutta asiakasta kohden 600 euroa. Jos keskimääräinen toimeksianto tuo 3 500 euroa palkkioita, toimisto käyttää 600 euroa ansaitakseen 3 500 euroa, ja laskelman 80 euron CPL oli hyvä hinta.
Aja sama kuukausi lomakkeella, joka pyytää heti alussa koko asian kuvauksen. Konversio putoaa esimerkissä 2 prosenttiin, liidit 30:een ja CPL nousee 200 euroon, vaikka klikkaukset maksavat täsmälleen saman kuin ennenkin.
Käyttö
Milloin CPL on hyödyllinen ja milloin se johtaa harhaan
- Käytä sitä päivittäisenä mittarina jokaisessa kampanjassa, jonka tavoite on lomake, puhelu tai varattu aika, ja vertaa sitä viikoittain saman kanavan sisällä.
- Käytä sitä laskeutumissivujen versioiden, tarjousten ja lomakkeiden pituuksien vertailuun, koska nämä testit muuttavat konversioastetta klikkaushinnan pysyessä suunnilleen samana.
- Se johtaa harhaan, kun liidin määritelmä on löysä, koska matalimman CPL:n kampanja houkuttelee usein eniten pelkkiä uteliaita.
- Se johtaa harhaan eri ostoaikeisten kanavien välillä: tarjousta pyytävä hakuliidi ja muistilistan ladannut someliidi eivät ole samanlaisia ihmisiä.
- Yhdistä se kaupaksi saamisen osuuteen ja asiakkaan keskiarvoon; esimerkiksi 200 euron CPL on edullinen yritysriitoja hoitavalle asianajotoimistolle ja kestämätön puhelinkorjaamolle.
Sudenkuopat
Yleiset virheet CPL-luvun kanssa
- Optimointi halvimpaan liidikohtaiseen hintaan ja sen jälkeen ihmettely, miksi myyntitiimi lakkaa vastaamasta puhelimeen, kun mainokset sitä soittavat.
- Maksetun liikenteen ohjaaminen etusivulle yhden tarjouksen ja yhden lomakkeen ympärille rakennetun laskeutumissivun sijaan.
- Laatutiedon jättäminen syöttämättä takaisin mainosalustalle, jolloin hintatarjousjärjestelmä etsii lisää niitä liidejä, joista ei tullut mitään.
- Liidien laskeminen mainosalustalla ja CRM:ssä eri säännöillä ja sen jälkeen väittely siitä, kumpi CPL on oikea, sen sijaan että luvut täsmäytettäisiin.
- Puheluseurannan unohtaminen, jolloin jokainen kirjoittamisen sijaan soittanut liidi jää näkymättömiin ja todellinen CPL on raportoitua matalampi.
Kysymykset
Kysymyksiä aiheesta CPL (liidikohtainen kustannus)
Mikä on hyvä liidikohtainen kustannus?
Se riippuu siitä, mitä solmittu asiakkuus on sinulle arvoinen ja montako liidiä yhteen kauppaan tarvitaan. Jaa asiakasta kohden käytettävissä oleva kate yhteen kauppaan tarvittavien liidien määrällä, niin saat katon. Asianajotoimisto ja pihanhoitoyritys päätyvät hyvin erilaisiin lukuihin, ja molemmat voivat olla terveitä.
Miten liidin hintaa voi laskea laadusta tinkimättä?
Tiukenna kohdistus niihin hakuihin ja yleisöihin, jotka vastaavat palvelualuettasi ja tarjoustasi, ohjaa liikenne keskittyneelle laskeutumissivulle ja poista lomakekentät, jotka eivät tuo mitään. Syötä sitten hyväksytyt ja kaupaksi asti edenneet tulokset takaisin mainosalustalle, jotta hintatarjoukset oppivat, mitkä liidit merkitsevät, eivätkä vain sitä, mitkä lomakkeet täyttyvät.
Kumpaa kannattaa seurata, liidikohtaista hintaa vai hyväksytyn liidin hintaa?
Seuraa molempia. CPL näyttää raakojen yhteydenottojen hinnan ja reagoi nopeasti, mikä auttaa viikoittaisissa säädöissä. Hyväksytyn liidin hinta kertoo, sopivatko yhteydenotot yritykseesi. Kun luvut liikkuvat eri suuntiin, luota hyväksyttyjen liidien lukuun ja katso, mikä liidien rakenteessa muuttui.