SQL-liidi (sales qualified lead) on yhteystieto, jonka myyjä on katsonut läpi ja jonka hän on todennut ansaitsevan oikeaa myyntiaikaa. Markkinointi on ehkä tuottanut liidin, pisteyttänyt sen ja siirtänyt eteenpäin. SQL-liidiksi siitä tulee vasta, kun myynti on samaa mieltä siitä, että yrityksellä on mahdollisuus ostaa, tarve sille, mitä myyt, ja todennäköisesti päätös kohtuullisen ajan sisällä.
Termi sijoittuu tyypillisessä yritysmyynnin putkessa askeleen MQL-liidin jälkeen. Sen näkee CRM:n vaiheissa, kuukausiraporteissa ja markkinoinnin ja myynnin välisessä sopimuksessa siitä, miltä hyvä liidi näyttää. Jokainen yritys kirjoittaa omat kriteerinsä, joten SQL-liidi voi tarkoittaa yhdessä yrityksessä jotain aivan muuta kuin toisessa.
Toimintaperiaate
Miten liidi ansaitsee SQL-merkinnän
Useimmat tiimit arvioivat liidit lyhyellä tarkistuslistalla. Yleinen malli on BANT: budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu. Onko ostajalla rahaa varattuna? Voiko tämä henkilö hyväksyä päätöksen tai vaikuttaa siihen? Onko olemassa ongelma, jonka tuotteesi ratkaisee? Onko hankinta suunnitteilla lähikuukausina? Osa tiimeistä korvaa tämän omilla kysymyksillään yrityksen koosta, toimialasta tai nykyisistä työkaluista.
Siirto menee yleensä näin. Markkinointi kerää lomakkeen tai esittelypyynnön, ja pisteytyssääntö merkitsee yhteystiedon MQL-liidiksi. Myyjä tai liidejä esikarsiva myyntiedustaja käy tiedot läpi, usein lyhyen kartoituspuhelun aikana. Jos vastaukset läpäisevät tarkistuslistan, myyjä vaihtaa vaiheeksi SQL ja avaa myyntimahdollisuuden. Jos eivät, liidi palaa hoivaan muistiinpanon kanssa, josta syy selviää.
Se, kuinka suuri osa MQL-liideistä muuttuu SQL-liideiksi, riippuu liidin lähteestä, lomakkeen rakenteesta ja tarkistuslistan tiukkuudesta. Tiukemmat kriteerit pienentävät määrää mutta nostavat yleensä voittoprosenttia myöhemmin putkessa.
Esimerkki
Laskettu esimerkki SQL-luvuista
Oletetaan, että ohjelmistoyritys käyttää neljännesvuodessa 9 000 euroa hakumainontaan ja kerää 300 lomakelähetystä, jolloin liidikohtainen hinta on esimerkissä 30 euroa. Laskelmassa pisteytys merkitsee niistä 120 MQL-liideiksi. Myynti käy kaikki 120 läpi ja hyväksyy 36 SQL-liideiksi, joten esimerkissä MQL:stä SQL:ksi etenevä osuus on 30 prosenttia ja SQL-liidin hinta 9 000 jaettuna 36:lla eli 250 euroa.
Oletetaan nyt, että myynti saa kaupaksi 9 näistä 36:sta, mikä on 25 prosentin voittoaste. Laskelmassa tämän kanavan hankintakulu kaupaksi saatua asiakasta kohden on 9 000 jaettuna 9:llä eli 1 000 euroa. Verrataan toiseen kanavaan, joka saa esimerkissä samat 9 000 euroa ja tuo 450 lomaketta 20 euron liidikohtaisella hinnalla. Jos vain 18 näistä liideistä läpäisee myynnin arvioinnin eli 4 prosenttia lomakkeista, sen SQL-liidin hinta on 9 000 jaettuna 18:lla eli 500 euroa, kaksi kertaa ensimmäisen kanavan verran.
Opetus on se, että kanavia kannattaa arvioida SQL-liidin hinnan ja kaupaksi saadun asiakkaan hinnan perusteella, koska edullinen lomake voi silti muuttua kalliiksi asiakkaaksi.
Käyttö
Milloin SQL-määrä auttaa ja milloin se johtaa harhaan
- Käytä sitä liidilähteiden laadun vertailuun, sillä kaksi kanavaa, joilla on sama lomakemäärä, voivat lähettää myynnille hyvin eri määrän hyväksyttyjä mahdollisia asiakkaita.
- Käytä sitä markkinoinnin ja myynnin yhteisenä tavoitteena, joka on kirjattu selkein kriteerein, jotta molemmat tiimit laskevat joka kuukausi samaa asiaa.
- Se johtaa harhaan, kun myyjät merkitsevät liidejä SQL-liideiksi vain tavoitteen täyttämiseksi, mikä paisuttaa lukua ja kätkee heikon putken myöhemmissä vaiheissa.
- Yksinään se kertoo vähän myynnistä euroissa. Yhdistä se voittoasteeseen ja kaupan kokoon, kuten kirjoituksessa markkinoinnin mittarit kanavittain.
Sudenkuopat
Yleiset virheet SQL-liidien kanssa
- Hyväksymiskriteerien jättäminen kirjaamatta, jolloin jokainen myyjä käyttää omaa mittapuutaan eikä kuukausittaista SQL-lukua voi verrata ajassa.
- Liidien jättäminen läpikäymättä päiväkausiksi MQL-merkinnän jälkeen, mikä viilentää kiinnostusta ja saa hyväksyntäasteen näyttämään huonommalta kuin liidien laatu todellisuudessa oli.
- Liidien hylkääminen ilman syykoodia, jolloin markkinointi joutuu arvailemaan, mitä kohdistuksessa, lomakkeissa tai viestinnässä pitäisi korjata.
- Jokaisen esittelypyynnön käsitteleminen automaattisesti SQL-liidinä ja sen keskustelun ohittaminen, joka paljastaisi opiskelijan, kilpailijan tai ostajan ilman budjettia.
Kysymykset
Kysymyksiä aiheesta SQL-liidi (myynnin hyväksymä liidi)
Mitä eroa on MQL-liidillä ja SQL-liidillä?
MQL-liidin merkitsee markkinointi profiilin sopivuuden ja kiinnostuksen signaalien perusteella, yleensä pisteytyksen avulla. SQL-liidi on sellainen, jonka myyjä on käynyt läpi ja jossa hän on vahvistanut todellisen tarpeen, päätösvaltaisen henkilön ja kohtuullisen ostoaikataulun. SQL-vaihe merkitsee kohtaa, jossa myyntitiimi sitoutuu käyttämään aikaa aktiiviseen kauppaan.
Miten päätän, milloin liidistä tulee myynnin hyväksymä?
Sopikaa myyntitiimin kanssa lyhyt kysymyssarja, esimerkiksi onko asiakkaalla ongelma, jonka ratkaiset, budjetti mielessä, päätöksen tekevä henkilö ja aikataulu. Kirjaa kysymykset CRM:ään, jotta jokainen myyjä soveltaa niitä samalla tavalla. Käy toteutuneet kaupat läpi säännöllisesti ja muokkaa kysymyksiä, jotka eivät ennusta myyntiä.
Kuinka suuren osan MQL-liideistä pitäisi muuttua SQL-liideiksi?
Yleispätevää tavoitetta ei ole, koska se riippuu MQL-määritelmäsi tiukkuudesta, kohdistuksen osuvuudesta ja siitä, miten myyntitiimisi arvioi liidit. Seuraa omaa MQL:stä SQL:ksi etenevää osuuttasi ajan mittaan ja kanavittain. Äkillinen pudotus kertoo, että liidilähteissä tai pisteytyksessä muuttui jotain, ja se on hyödyllisempää tietoa kuin mikään ulkopuolinen luku.