Huonekalutehtaan jälleenmyyjäkampanjalla on yksi tehtävä: saada myymälän omistaja, ketjun ostaja tai maahantuoja puhelimeen. Sen tarkoitus ei ole myydä yhtä sohvaa. Huonekaluvalmistajan liidien hankinta pyörii kauppiaspuheluiden ja hinnastopyyntöjen varassa. Kerro meille segmenttisi, niin valitsemme huonekaluja tuntevan tekijän 24 tunnissa.
Maksuton, ei sitoumuksia. Senior projektipäällikkö käy analyysin läpi kanssasi.
Maksuton analyysi 24 tunnissa
Lähetä verkkosivusi osoite, niin saat 24 tunnissa kirjallisen analyysin, jossa markkinointiasi verrataan kilpailijoihisi
Tärkeimmät asiat
Ennen kuin luet eteenpäin
Hyvä tietää
Kuluttajille suunnatulla huonekalumainoksella on lyhyt polku. Joku näkee kulmasohvan, klikkaa ja joko ostaa tai lähtee. Ammattiostajille myyvän tehtaan toisessa päässä on eri ihminen: sisustusliikkeen omistaja, alueketjun ostaja, butiikkihotellia kalustava sisustusarkkitehti tai maahantuoja Ruotsissa tai Norjassa. Kukaan heistä ei osta suoraan mainoksesta. He varaavat puhelun, pyytävät kuvaston ja jälleenmyyjähinnaston, tilaavat kangasnäytteet ja päättävät myymälätilasta viikkoja myöhemmin tai seuraavilla messuilla.
Tästä tulee ensimmäinen sääntö. Laskettava konversio on varattu puhelu tai hinnastopyyntö eikä kenen tahansa täyttämä lomake. Tehdas, joka kohtelee jokaista yhteydenottoa samalla tavalla, saa raportin täynnä kysymyksiä yhdestä mittatilausyöpöydästä ja myyjän, joka lakkaa avaamasta niitä toisella viikolla. Siksi lomake kysyy yrityksen nimeä, toimintatapaa ja myymälöiden määrää. Jokainen lisäkenttä vähentää liidejä ja nostaa yksittäisen liidin arvoa, ja huonekaluissa se vaihtokauppa kannattaa melkein aina.
Toinen sääntö koskee aikaa. Jos arvioit kampanjan kahden viikon kohdalla, se näyttää epäonnistuneelta, koska ensimmäinen kauppias tekee sopimuksen yleensä kuukausia myöhemmin. Kanavastrategiaa, ostosykliä ja uuden jälleenmyyjän hankintahintaa käsitellään tarkemmin sivulla huonekalujen yritysmarkkinointi. Tämä sivu keskittyy toteutukseen: mitkä kampanjat käynnistetään, mitä ne maksavat ja mitä niitä pyörittävältä ihmiseltä voi odottaa.
Kolmas sääntö on mainosaineisto. Mainokset vievät ostajat mallistosivuille, kuvastoon ja jälleenmyyjäsivulle. Jos brändi näyttää yhdeltä kuvastossa, toiselta messuosastolla ja kolmannelta mainoksessa, ostaja näkee kolme eri yritystä. Lukitse ennen budjetin käynnistämistä brändin säännöt eli logon käyttö, kuvatyyli, typografia ja sävy, jotta jokainen mainosmuoto näyttää saman verhoilukalusteiden valmistajan työltä.
Rinnakkain
Ne tavoittavat ihmiset, jotka jo etsivät toimittajaa, esimerkiksi hakusanoilla sohvavalmistaja jälleenmyyjille, hotellikalusteet mittatilauksena tai verhoiltujen kalusteiden tukku. Määrät ovat pienimmät ja ostoaie vahvin. Se on hyvä ensimmäinen siirto, koska näet nopeasti, pystyykö myyjäsi päättämään näitä kyselyitä kaupoiksi.
Ne tavoittavat myymälöiden omistajat ja sisustussuunnittelijat kiinnostuksen kohteiden ja työtietojen kautta. Liidin hinta on matala, mutta ilman karsintakysymyksiä lomake täyttyy kuluttajista. Varaudu lajittelemaan liidit käsin ensimmäisen kuukauden ajan.
Kohdennat tittelin, yrityksen koon ja toimialan mukaan, jolloin tavoitat ketjujen ostajat, hotelliketjujen hankintajohtajat ja suunnittelutoimistot. Klikkaukset maksavat täällä eniten, mutta yleisö on puhtain. Se kannattaa, kun yksi kauppa on kymmenien tuhansien eurojen luokkaa.
Nämä mainokset seuraavat ihmisiä, jotka katsoivat malliston, latasivat kuvaston tai pysähtyivät messuosastollasi. Yritysmyynnissä ikkunan pitää kattaa kuukausia, ja viestin pitää muuttua sen mukaan, kuinka kauan käynnistä on kulunut.
Shopping- ja Performance Max -kampanjat sopivat tehtaalle, jolla on oma verkkokauppa ja joka myy kuluttajille. Se laskelma on erillään jälleenmyyjäkaupasta, ja sitä mitataan mainostuotolla ja katteella rahdin jälkeen.
Ennen messuja kutsut nimetyt ostajat osastolle, ja jälkeenpäin tavoitat ne, joiden yhteystiedot keräsit. Se on yritysmyynnin edullisimpia kampanjoita, koska yleisö on pieni ja tuntee sinut jo.
Vaihe vaiheelta
Vaihe 1
Sisustusliike, ketju, arkkitehti, hotelliryhmä ja maahantuoja tarvitsevat kukin oman viestinsä ja oman lomakkeensa. Aloita yhdestä tai kahdesta segmentistä äläkä kaikista viidestä.
Vaihe 2
Varattu puhelu, jälleenmyyjähinnaston pyyntö tai näytetilaus. Yhteydenottolomakkeen täyttävä kuluttaja ei ole konversio, eikä sen pidä antaa opettaa hintatarjousalgoritmia.
Vaihe 3
Kerro jälleenmyyjäehdot, vähimmäistilaus, toimitusajat ja kangasluokat, ja avaa kuvasto vasta yrityksen nimen jälkeen. Ilman tätä sivua mainoksesi pudottavat ostajan kuluttajien verkkokauppaan.
Vaihe 4
Aja tukkukaupan hakusanoja Googlessa ja lataa nykyiset ammattikontaktisi yleisöksi. Näin näet muita kanavia nopeammin, toimivatko tarjous ja myyjä, ennen kuin maksat kylmästä tavoittavuudesta.
Vaihe 5
Laajenna tavoittavuutta vasta, kun tiedät, kuinka moni puhelu muuttuu jälleenmyyjäksi. Uudelleenmarkkinointi kattaa sen jälkeen edellisen vaiheen yleisöt ja kaikki kuvaston ladanneet.
Vaihe 6
Jokainen kuukausiraportti alkaa varatun puhelun hinnasta, uusien jälleenmyyjien määrästä ja heidän avaustilaustensa arvosta. Klikkaushinta ja klikkausprosentti kuuluvat liitteeseen eivätkä otsikkoon.
Yksityiskohdat
Kulut jakautuvat kahteen erilliseen riviin: kampanjoita hoitavan tekijän palkkioon ja mediabudjettiin, joka maksetaan mainosalustalle. Alla olevat haarukat ovat esimerkkejä suunnittelun pohjaksi eivätkä tarjouksia.
Näin ensimmäisen testin voi mitoittaa järkevästi. Oletetaan, että tehdas haluaa kokeilla yhtä segmenttiä, vaikkapa itsenäisiä sisustusliikkeitä Suomessa ja Ruotsissa. Se tarvitsee noin kolme kuukautta hakua ja uudelleenmarkkinointia muutaman tuhannen euron kuukausibudjetilla sekä tekijän palkkion haarukan alapäästä. Laskelma havainnollistaa luvut: jos budjetti on 3 000 euroa kuukaudessa ja varattu puhelu maksaa 200 euroa, saat noin 15 puhelua. Jos joka kymmenes päättyy avaustilaukseen, saat keskimäärin puolitoista uutta jälleenmyyjää kuukaudessa.
Kannattavuus riippuu siitä, mitä jälleenmyyjä on arvoinen ajan mittaan, eikä ensimmäisestä tilauksesta. Myymälä, joka ottaa mallistosi kerran lattialleen, lisää malleja useamman sesongin ajan. Siksi jälleenmyyjän hankinnasta voi maksaa moninkertaisesti sen, mitä maksaisit yhden kalusteen myymisestä kuluttajalle.
Tarkistuslista
Jos ohitat jonkin tämän listan kohdan, mainosbudjetti muuttuu kyselyiksi, joihin kukaan ei ehdi vastata ajoissa.
Tarkistuslista
Tarkemmin
Myymälän ostaja ei päätä viikossa. Hän katsoo malliston, lataa kuvaston, näyttää sen yhtiökumppanilleen, palaa muutaman viikon päästä ja tekee lattiatilauksen sesongin vaihtuessa. Verkkokaupoille tavallinen viikon tai kahden ikkuna pudottaa hänet juuri silloin, kun toimittajien vertailu alkaa.
Siksi ammattiostajien uudelleenmarkkinointi rakennetaan kerroksittain. Ensimmäinen kerros on kaikki, jotka kävivät jälleenmyyjäsivulla tai latasivat kuvaston viimeisen kuukauden aikana. He näkevät suoran tarjouksen: avaustilauksen ehdot, toimitusajan ja maksuttoman kangasnäytepaketin. Toinen kerros kattaa yhdestä kolmeen kuukautta sitten käyneet. He näkevät näyttöä: kuvia kalusteistasi muiden myymälöiden lattioilla, uuden mallin tai osastonumeron seuraavilla messuilla. Kolmas kerros on kaikki viimeisen puolen vuoden kävijät, jotka saavat pienellä budjetilla yhden muistutuksen sesongissa uudesta mallistosta.
Yhteystietolistoihin perustuva uudelleenmarkkinointi on oma lukunsa. Messuilla kerätyt kontaktit, nykyiset tukkuasiakkaat ja kaikki, jotka ovat joskus kysyneet hintoja, voi ladata yleisöiksi LinkedIniin, Metaan ja Googleen. Tittelin ja yrityksen koon mukaista kohdentamista käsitellään sivulla LinkedIn-mainonta yrityksille. Jos myyt myös suoraan omassa verkkokaupassasi, kuluttajien uudelleenmarkkinointi noudattaa eri sääntöjä, joita avataan sivulla uudelleenmarkkinointimainokset.
Hyvä tietää
Mikään kanava ei voita joka kerta, mutta kokemus kertoo, mitä odottaa. Meta ei ole pelkkä kuluttajakanava. Se toimii myös verhoilukalusteiden ja muiden mallistojen jälleenmyyjähaussa, kun lomake ja mainosaineisto kertovat suoraan, että tarjous on tarkoitettu myymälöille ja maahantuojille, ja kun lomakkeen kysymykset suodattavat kotitaloudet pois.
LinkedIn veloittaa klikkauksesta eniten, mutta siellä voit valita roolin: ostaja, hankintajohtaja, vähittäiskaupan omistaja tai julkitilojen sisustussuunnittelija. Hotelli- ja toimistohankkeissa, joissa yksi tilaus on helposti kymmeniä tuhansia euroja, kontaktin korkeampi hinta lakkaa merkitsemästä. Kun myyt pienille liikkeille, jotka ottavat valikoimaansa muutaman mallin, LinkedIn häviää yleensä Metalle ja haulle.
Haku tuo vähiten liidejä, mutta ne ovat valmiimpia. Hyvin hoidettu tili voi nostaa tilauksia selvästi muutamassa kuukaudessa, kun rakenne korjataan, hakusanat siivotaan ja budjetti ohjataan malleihin, joilla on katetta. Tilin uudelleenjärjestely liikuttaa kovia lukuja eikä vain klikkausprosenttia.
Käytännöllinen järjestys tehtaalle, joka on uusi jälleenmyyjämainonnassa: ensimmäiset kolme kuukautta haku ja oma yhteystietolista, sen jälkeen Meta karsivalla lomakkeella ja LinkedIn vain siihen segmenttiin, jossa yksi tilaus kattaa kuukauden budjetin.
Yksityiskohdat
Habitare Helsingissä, Tukholman huonekalumessut tai Milanon Salone kokoavat yhteen rakennukseen enemmän ostajia kuin mikään muu viikko vuodessasi, ja silti moni valmistaja tuskin hyödyntää niitä mainonnassaan. Osasto maksaa kymmeniä tuhansia euroja, kun taas kutsut lähtevät sähköpostilla listalle, joka on päivitetty viimeksi pari vuotta sitten.
Messuja edeltävä kampanja kestää kahdesta neljään viikkoa. Se kohdistuu aiempiin kontakteihisi ja oikeilla titteleillä toimiviin ihmisiin niillä alueilla, joilta kävijäsi matkustavat. Sillä on yksi viesti: halli ja osastonumero, nimetyn mallin ensiesittely ja tapa varata tapaamisaika. Budjetti pysyy pienenä, koska yleisökin on pieni.
Messujen jälkeinen kampanja on tärkeämpi. Lataa kerätyt kontaktit yleisöksi viikon kuluessa messujen päättymisestä ja anna mainosten muistuttaa ostajia keskustelusta, näyttää kuvia osastolta ja ohjata avaustilauksen ehtoihin. Myyjäsi soittaa samaan aikaan. Ilman tätä jatkoa valtaosa messukontakteista jäähtyy ennen kuin kukaan ottaa yhteyttä.
Tarkemmin
Mainostoimisto tuo tiimin, tavallisesti kampanjapäällikön, graafikon ja tekstisuunnittelijan, yhdellä kuukausisopimuksella. Siitä on apua, kun tehtaalla ei ole ketään, joka tekisi kuvaston, jälleenmyyjäsivun ja mainokset. Heikkoutena ovat hinta ja se, että yksi huonekalutili on toimiston kirjoissa yksi monista.
Freelancer maksaa yleensä vähemmän ja työskentelee suoraan tililläsi. Hän sopii hyvin, kun materiaalit ovat jo olemassa ja tarvitset jonkun pyörittämään kampanjoita ja raportoimaan niistä. Rajana on kapasiteetti: yksi ihminen ei ehdi rakentaa messukampanjaa, uutta mainosaineistoa ja jälleenmyyjäsivua samalla viikolla.
Kysy keneltä tahansa kolme asiaa. Onko hän ajanut kampanjoita, joissa konversio oli myyntipuhelu eikä kassalle eteneminen? Ovatko mainostilit yrityksesi nimissä? Mitä raportti näyttää, ja nimenomaan, löytyykö sieltä varatun puhelun ja uuden jälleenmyyjän hinta? Jos tarvitset muutakin kuin kampanjoita, katso, miten koko kokonaisuus hoidetaan sivulla mittatilaushuonekalujen markkinointi, ja jos haluat vain tasaisen kyselyvirran, aloita palveluistamme.
Markkinoijat.fi:ssä kuvaat segmenttisi, markkinasi ja budjettisi, ja 24 tunnissa senior projektipäällikkö, jolla on 15+ vuoden kokemus markkinoinnista, valitsee sinulle tarkistetun markkinoijan, joka on ajanut huonekaluvalmistajien kampanjoita. Sama projektipäällikkö pysyy yhteyshenkilönäsi koko yhteistyön ajan ja pitää työn raiteillaan. Katso, miten tämä toimii.
Usein kysyttyä
Lyhyet vastaukset. Maksuttoman analyysin puhelussa käydään läpi kaikki, mikä koskee juuri sinun yritystäsi.
Esimerkiksi Google Ads -tilin hoito voi maksaa noin 800 eurosta 3 500 euroon kuukaudessa, ja freelancer voi olla haarukan alapäässä. Mediabudjetti tulee päälle, esimerkiksi 1 500 eurosta 6 000 euroon kuukaudessa jälleenmyyjäliideihin Googlessa. Jos lisäät LinkedInin, varaa sille oma testibudjettinsa.
Muutaman tuhannen euron kuukausibudjetti haulle ja uudelleenmarkkinoinnille kolmen kuukauden ajan riittää siihen, että jotain opitaan. LinkedInin liidikampanja natiivilomakkeilla tarvitsee yleensä enemmän, jotta käyttökelpoista dataa kertyy. Laske budjetti taaksepäin siitä, mitä olet valmis maksamaan varatusta puhelusta, äläkä alustan vähimmäissummasta.
Esimerkiksi LinkedInin liidilomakkeella saatu kontakti voi maksaa noin 50 eurosta 150 euroon, ja ulkoiselle laskeutumissivulle ohjattuna hinta on usein korkeampi. Jos kohdennat kapeaan yleisöön, kuten ketjujen ostajiin tai hotellien hankintajohtajiin, kontakti voi maksaa esimerkiksi yli 200 euroa.
Toimivat, kunhan lomake karsii kuluttajat. Kun mainos ja lomake kertovat selvästi, että tarjous on myymälöille ja maahantuojille, Meta voi tuoda ammattikontakteja useammasta maasta. Ilman kysymyksiä yrityksen nimestä ja toimialasta Meta-kampanja kerää enimmäkseen kotitalouksien kyselyitä.
Ammattiostajille useita kuukausia eikä verkkokauppojen tavallista viikkoa tai kahta. Myymälän ostaja vertailee toimittajia koko sesongin ajan. Kerrokset hoitavat työn: viimeinen kuukausi suoralla tarjouksella, yhdestä kolmeen kuukautta näytöllä ja vanhemmat kävijät sesongin mallistomuistutuksella.
Se riippuu siitä, mistä liikevaihtosi nyt tulee. Myymälöiden ja maahantuojien kautta myyvän tehtaan kannattaa aloittaa jälleenmyyjistä, koska yksi kauppias tilaa uudelleen vuosien ajan. Valmistajan, jolla on oma verkkokauppa ja hyvä kate suoramyynnissä, kannattaa aloittaa ostosmainoksista. Molempien pyörittäminen yhdellä budjetilla sumentaa yleensä tulokset.
Ensimmäiset puhelut tulevat yleensä ensimmäisen kuukauden aikana, kun taas ensimmäinen lattiatilaus tulee usein kuukausia myöhemmin sesongin vaihtuessa. Arvioi kampanjaa täyden vuosineljänneksen jälkeen varatun puhelun hinnan ja avoimien neuvottelujen määrän perusteella äläkä ensimmäisten viikkojen myynnin mukaan.
Monet veloittavat. Esimerkiksi 10 prosentista 20 prosenttiin kuukauden mainoskulusta on tavallinen haarukka, usein vähimmäislaskutuksella. Toinen yleinen malli on kiinteä kuukausipalkkio. Kiinteä palkkio on helpompi suunnitella pienillä budjeteilla, kun taas prosentti voi tulla edullisemmaksi isoilla, joten vertaa molempia samalla mainoskululla.
Yrityksesi. Avaa Google Ads-, Meta- ja LinkedIn-tilit yrityksen nimiin ja anna tekijälle käyttöoikeus. Näin kampanjahistoria, yleisöt ja konversiodata jäävät sinulle, jos vaihdat tekijää. Jos joku haluaa pyörittää kampanjoitasi omalta tililtään, myöhempi luovutus vaikeutuu.
Anna myyjälle helppo tapa merkitä jokainen puhelu asiakkuudenhallintaan tai taulukkoon: varattu, hylätty, tilattu. Vertaa sitä kerran kuukaudessa kampanjakuluihin. Vasta silloin näet uuden jälleenmyyjän hinnan etkä vain lomakkeen hintaa, ja voit siirtää budjettia kanavaan, joka tuo tilauksia.
Yleensä kannattaa, koska yleisö on pieni ja tuntee brändin jo, joten kulu jää pieneksi osaston hintaan verrattuna. Messujen jälkeinen kampanja on vielä tärkeämpi: lataa kerätyt kontaktit viikon sisällä ja ohjaa mainokset avaustilauksen ehtoihin.
Katso myös
Maksuton analyysi
Lähetä verkkosivusi osoite. 24 tunnissa saat kirjallisen analyysin, jossa kanaviasi verrataan kilpailijoihisi, ja puhelun senior projektipäällikön kanssa, jolla on 15+ vuoden kokemus markkinoinnista.
Oletko markkinoija, jolla on kokemusta tietyltä toimialalta? Liity tiimiin
Aloita verkkosivusi osoitteesta. PDF konkreettisine huomioineen 24 tunnissa.
Nimesi, sähköpostisi ja puhelinnumerosi. PDF konkreettisine huomioineen 24 tunnissa.
Lyhyt puhelu markkinoinnistasi, englanniksi.