Lyhyesti
Ulkoistettu markkinointi toimii tehtaalle, kun luovutat kanavat (haku, LinkedIn, sivut, CRM:n käyttöönotto) ja pidät teknisen totuuden insinööreilläsi ja asiakassuhteen myynnillä.
Useimmat pienet ja keskisuuret valmistavan teollisuuden yritykset eivät koskaan rakentaneet markkinointiosastoa. Myynti tuli muutamasta pitkäaikaisesta asiakkuudesta, yhdestä tai kahdesta alan messuista ja myyjistä, jotka tunsivat jokaisen ostajan. Kun tämä virta hidastuu, omistaja on todellisen päätöksen edessä: palkata markkinointipäällikkö, ottaa mukaan toimisto vai antaa työ ulkoistetulle tiimille, joka toimii kuin oma osasto.
Tämä kirjoitus on omistajalle, myyntijohtajalle tai tehtaanjohtajalle, joka tekee tätä päätöstä. Se käy läpi, mitkä teollisuuden markkinoinnin osat siirtyvät hyvin ulkopuoliselle tiimille ja mitkä eivät koskaan saa lähteä talosta. Lisäksi näytämme, miten kumppani arvioidaan ennen allekirjoitusta ja miltä realistinen ensimmäinen vuosineljännes näyttää.
Miksi tehtaat ulkoistavat markkinoinnin ennen ensimmäistä rekrytointia
Valmistavan yrityksen yhden hengen markkinointirekrytoinnilta odotetaan yleensä, että hän on yhtä aikaa strategi, kirjoittaja, verkkosivujen päivittäjä, LinkedIn-mainostaja, messukoordinaattori ja CRM:n pääkäyttäjä. Harva on vahva kaikessa tässä, ja ne harvat, jotka ovat, haluavat harvoin yhden hengen roolin teollisuusyrityksessä.
Ulkoistettu markkinointi valmistavalle teollisuudelle jakaa työn niin kuin se oikeasti jakautuu: yksi ihminen suunnittelee ja koordinoi, ja asiantuntijat hoitavat haun, maksetun median, sisällön ja CRM:n juuri sen tuntimäärän, jonka kukin tarvitsee. Saat jokaiseen kanavaan syvyyttä maksamatta tyhjäkäynnistä missään niistä.
Malli sopii myös siihen, miten tehtaat kasvavat. Oletetaan, että ensimmäinen tavoitteesi on saada lisää tarjouspyyntöjä prosessiin, jossa on vapaata kapasiteettia. Siihen tarvitaan hakusivuja ja toimiva tarjouspyyntölomake, ei brändikampanjaa. Kun uusi tuotelinja lanseerataan ensi vuonna, mukaan tulevat LinkedIn ja tuotekortit. Ulkopuolinen tiimi voi lisätä ja karsia näitä taitoja suunnitelman muuttuessa. Yksittäinen työntekijä ei voi.
Jos vertailet malleja laajemmin, Näin toimimme -sivu kertoo, miten ulkoistettu markkinointiosasto rakentuu ja mitä se vaatii yritykseltä.
Työ, joka siirtyy hyvin ulkopuoliselle tiimille
Osa teollisuuden markkinoinnin tehtävistä nojaa paljon enemmän kanavaosaamiseen kuin koneidesi tuntemiseen. Nämä kannattaa luovuttaa ensin:
- Hakunäkyvyys. Osaamissivut prosessin, materiaalin ja asiakastoimialan mukaan, hakukoneiden luettavissa olevat tekniset taulukot ja niiden taustalla olevat sivuston tekniset korjaukset. Teollisuussivustojen hakukoneoptimointiin perehtynyt asiantuntija tietää, miten insinööri muotoilee haun toleranssista tai pinnoitteesta.
- Hakumainonta ostoaikeisiin hakusanoihin. Kampanjat prosessi- ja osahauille, jotka kertovat, että hakijalla on piirustus kädessä, työnhakijat ja opiskelijat rajattuina pois ja konversiot laskettuina tarjouspyynnöistä.
- LinkedIn-mainonta. Kohdennus suunnitteluinsinööreihin, kunnossapidon esihenkilöihin ja hankintaan tittelin ja yrityslistan perusteella. LinkedIn-mainonta on kapea taito, ja huonosti rakennettu kampanja polttaa budjetin nopeasti vääriin titteleihin.
- CRM:n käyttöönotto ja sähköposti. Vaiheet tarjouspyynnölle, lähetetylle tarjoukselle ja tilaukselle, lähteen seuranta jokaiselle yhteydenotolle sekä viestit, jotka pitävät avoimen tarjouksen lämpimänä asiakkaan teknisen tarkastelun ajan.
- Messujen käytännön järjestelyt. Ennakkoviestit asiakaslistalle, tapaamisten varaaminen ja jatkotoimet messuilla kerätyille yhteystiedoille, jotka monessa tehtaassa jäävät kokonaan tekemättä.
Pohjanmaalla ja muualla rannikolla sivut ja kampanjat tarvitaan usein myös ruotsiksi, ja vientiyritys tarvitsee englanninkieliset versiot. Tämäkin on työtä, jonka ulkopuolinen tiimi voi organisoida.
Mikä pysyy tehtaan sisällä
Kanavien luovuttaminen ei tarkoita sisällön luovuttamista. Kolme asiaa kuuluu sinulle, ja hyvä kumppani pyytää niitä eikä yritä korvata niitä.
Tekninen totuus. Toleranssit, materiaalit, sertifikaatit sekä se, mitä laitteesi pystyvät tekemään ja mitä eivät, tulevat sovellusinsinööriltäsi tai laatupäälliköltäsi. Ulkopuolinen tiimi haastattelee heitä, luonnostelee sivun ja lähettää sen takaisin tekniseen tarkistukseen. Markkinoija, joka julkaisee osaamisväitteitä ilman tätä tarkistusta, on riski.
Asiakassuhde. Myyjät ja asiakkuuspäälliköt omistavat keskustelun, kun tarjouspyyntö saapuu. Markkinointi luovuttaa laadukkaan yhteydenoton lähteineen, ja myynti tekee tarjouksen, käy asiakkaan luona ja päättää kaupan. Roolien sekoittaminen hämmentää ostajia, jotka tuntevat jo ihmisesi.
Vientivalvontaan liittyvät päätökset. Jos valmistat kaksikäyttötuotteita tai toimitat puolustusalan hankkeisiin, joissa julkaistavaa tietoa on rajoitettu, vastuuhenkilösi päättää, mitä julkaistaan. Tiimi työskentelee näissä rajoissa eikä tulkitse vientisääntöjä puolestasi.
Miten kumppani arvioidaan ennen allekirjoitusta
Useimmat toimistot sanovat ymmärtävänsä teollisuutta. Lyhyt tarkistuslista erottaa ne, jotka ovat oikeasti myyneet insinööreille:
- Kysy, miten he mittaisivat ensimmäisen puolen vuoden. Vastauksessa pitää mainita tarjouspyynnöt, näytepyynnöt, lähetetyt tarjoukset ja voitetut tarjoukset lähteittäin. Jos vastaus on liikenne, näyttökerrat ja seuraajat, suunnitelma ei sovi myyntisykliisi.
- Kysy, kuka kirjoittaa tekniset sivut ja kuka ne tarkistaa. Kuuntele, mainitaanko haastattelu insinöörisi kanssa ja tarkistusvaihe ennen julkaisua.
- Kysy, kenen kanssa puhut viikoittain. Yksi vastuullinen ihminen, joka tuntee laajuutesi, on tärkeämpi kuin hänen taustallaan olevan tiimin koko.
- Kysy, kuka omistaa tilit. Google Adsin, LinkedInin, analytiikan ja CRM:n pitää olla yrityksesi nimissä, ja kumppani saa niihin käyttöoikeuden.
- Kysy, mitä he tarvitsevat sinulta. Kumppani, joka ei tarvitse insinööreiltäsi mitään, julkaisee geneeristä tekstiä.
Pidemmän listan ensimmäiseen palaveriin löydät kirjoituksesta kysymykset markkinointitoimistolle.
Toimisto, osa-aikainen markkinointijohtaja vai ulkoistettu osasto
Valmistavat yritykset punnitsevat yleensä kolmea ulkopuolista vaihtoehtoa, ja ne ratkaisevat eri ongelmia.
| Vaihtoehto | Mitä saat | Kenelle se sopii |
|---|---|---|
| Erikoistunut toimisto | Yhden kanavan syvällisesti, esimerkiksi hakukoneoptimoinnin tai messut | Tehtaalle, jolla on jo markkinointia koordinoiva henkilö ja joka tarvitsee yhden taidon lisää |
| Osa-aikainen markkinointijohtaja | Kokeneen ihmisen, joka asettaa strategian muutamana päivänä kuukaudessa | Tehtaalle, jolla on tekijät, mutta ei ketään näyttämään suuntaa |
| Ulkoistettu osasto | Koordinaattorin sekä asiantuntijat, joita kukin vaihe tarvitsee | Tehtaalle, jolla ei ole markkinointitoimintoa ja joka haluaa sekä suunnittelun että toteutuksen |
Ulkoistettu markkinointipäällikkö on vahva valinta, kun tiimisi pystyy toteuttamaan ja tarvitsee suuntaa. Kun kukaan talossa ei omista markkinointia lainkaan, suunnitelman ja toteutuksen on tultava samasta paikasta, tai strategiadokumentti päätyy pöytälaatikkoon.
Miltä ulkoistetun markkinoinnin kolme ensimmäistä kuukautta näyttävät
Tehtaan realistinen ensimmäinen vuosineljännes rakentuu kerroksittain, ja ensimmäinen kerros on mittaaminen.
- Viikot yhdestä kolmeen. Seuranta tarjouspyyntölomakkeille, CAD-mallien ja tuotekorttien latauksille sekä puheluille, lisäksi CRM:n vaiheet. Ilman tätä mitään myöhempää ei voi arvioida.
- Viikot kolmesta kahdeksaan. Osaamissivut niille prosesseille tai tuotelinjoille, joissa on vapaata kapasiteettia, insinöörien haastattelujen pohjalta kirjoitettuina, sekä tarjouslomake, johon voi liittää piirustuksia.
- Viikot kuudesta kahteentoista. Hakumainonta ostoaikeisiin hakusanoihin ja sen jälkeen LinkedIn, jos tuotteen määrittelevät insinöörit, jotka eivät vielä etsi sitä.
Vuosineljänneksen lopussa sinun pitäisi nähdä tarjouspyynnöt lähteittäin, vaikka niistä alkavat kaupat olisivat vielä kuukausien päässä tilauksesta. Arvioi neljännestä tämän myyntiputken perusteella äläkä toteutuneen myynnin, koska teollinen ostaminen etenee hitaammin kuin mikään kolmen kuukauden jakso.
Päätöksen kustannuspuolesta kertoo kirjoitus siitä, mikä markkinoinnin ulkoistamisen hintaan vaikuttaa.
Näin Marketers.fi hoitaa teollisuuden markkinointia
Marketers.fi toimii ulkoistettuna markkinointiosastonasi. Työ alkaa maksuttomalla analyysillä sivustostasi ja tarjouspyyntöjen polusta, ja se lähetetään PDF-tiedostona 24 tunnissa. Senior projektipäällikkö määrittää laajuuden kanssasi ja valitsee tarkistetut asiantuntijat, joilla on kokemusta teollisuusyritysten markkinoinnista, yhden tai useamman sen mukaan, mitä työ vaatii. Projektipäällikkö pysyy ainoana yhteyshenkilönäsi, hyväksyy julkaistavat asiat ja lähettää kuukausiraportin, joka on sidottu tarjouspyyntöihin.
Yrityksille myyvän valmistajan kanavista kertoo tarkemmin liidien generoinnin palvelusivu, ja Näin toimimme -sivulta näet asiantuntijoiden valinnan vaihe vaiheelta.
FAQ
Sopiiko ulkoistettu markkinointi pienelle valmistajalle
Se sopii pienille tehtaille usein paremmin kuin rekrytointi, koska tarvittava työ (muutama osaamissivu, yksi mainoskanava, CRM-seuranta) on osa-aikaista ja jakautuu useaan taitoon. Ulkoistus antaa maksaa näistä taidoista kunkin tarvitsemien tuntien mukaan ja lisätä kanavia vasta, kun tarjouspyyntöjen määrä kasvaa.
Pystyykö ulkopuolinen tiimi kirjoittamaan monimutkaisista teknisistä tuotteista
Pystyy, jos insinöörisi ovat mukana prosessissa. Tiimi haastattelee sovellus- tai laatuinsinööriäsi, luonnostelee sivun keskustelun pohjalta ja lähettää sen takaisin tekniseen tarkistukseen. Ilman tätä tarkistusvaihetta yksikään ulkopuolinen kirjoittaja ei saa julkaista valmistajan osaamisväitteitä.
Korvaako ulkoistettu markkinointi myyjämme
Ei korvaa. Markkinoinnin tehtävä on tuoda laadukkaita yhteydenottoja ja pitää avoimet tarjoukset lämpiminä. Myyjät ja jälleenmyyjät tekevät edelleen tarjoukset, asiakaskäynnit ja kaupat. CRM yhdistää nämä kaksi, joten jokaisella tarjouspyynnöllä on lähde ja sen omistava myyjä tai myyntialue.
Kuka omistaa mainostilimme ja verkkosivujen sisällön
Sinun pitäisi. Mainostilit, analytiikka, CRM ja verkkosivusto kuuluvat yrityksesi nimiin, ja ulkopuolinen tiimi saa niihin käyttäjäoikeudet. Jos yhteistyö päättyy, pidät jokaisen kampanjan, sivun ja yhteystietotietueen.
Miten mittaamme ulkoistettua markkinointia, kun kaupat kestävät vuoden
Mittaa vaiheita, jotka näkyvät aikaisin: tarjouspyynnöt, näytepyynnöt ja lähetetyt tarjoukset lähteittäin ja sen jälkeen voitetut tarjoukset sitä mukaa kuin kaupat syntyvät. Näihin vaiheisiin rakennettu kuukausiraportti näyttää, ruokkiiko markkinointi myyntiputkea, paljon ennen ensimmäistä isoa tilausta.
Seuraava askel
Haluatko nähdä, miten tämä pätee yritykseesi?
Tilaa maksuton markkinointianalyysi. Käymme läpi verkkosivusi, mainontasi ja näkyvyytesi hakukoneissa, ja senior projektipäällikkö kertoo havainnot sinulle.